免费赠送说白了就是不要钱白送给消费者，既然是白送又何来对营销推广的帮助？怎么样让赠送不白送？俗话说：世上没有免费的午餐！就算是免费赠送也一定是有目的性的免费。 宝洁公司的新产品上市时常常会请一些学生上门派发试用装，先给消费者使用，过一段时间再上门回访，了解一下消费者对新产品的反应和建议，据此做出改良措施以及制定相关营销推广方案。他的这种免费赠送更多的是起一种市调的作用，通过免费赠送来征询

　　那么，怎么样才能做好免费增送？免费赠送是如何撬开市场的？

　　一、找准免费赠送的对象。

　　每个产品的目标客户群是不一样的，你不能针对所有的消费者去做免费赠送，这样既浪费资源又不能起到作用。你看饮料的测试对象一般都针对学生等年轻人群进行；药品的测试对象一般都针对老年人群进行，派发的样品不会针对年轻人；酒类的赠饮对象一般都针对男性人群进行等都是这种导向的结果。

　　没有目标人群的赠送就真的成了白送！

　　笔者认识的一个某产品营销总监在07年开展了一次大规模的免费赠饮活动，当时为了起到轰动效应，还给这次赠饮活动起了一个名字叫：满城尽喝xxx！要求各区域业务团队在一个星期内各自要找到1000~2000名目标消费者进行赠送。因为时间紧迫，目标人群不明确，各区域业务团队只好一通乱送，把自己认识的亲戚、朋友、同学、老乡、同事、甚至经销商、分销商等都做为目标消费人群进行了赠送，就算这样，分给各个区域市场的赠送指标还是不能完成，时隔近一年，不少区域市场还遗留了那次赠送活动的赠品，成为一次失败赠送的见证。

　　因此，只有针对目标消费人群的赠送才会产生效果。而目标消费人群的寻找不是一轮活动或者一种激情就能够一下子找出来的，他是一种日积月累的结果。譬如笔者运做的某高端白酒品牌，光在一个地级市场的目标消费人群寻找笔者就花了三年时间才打造出一个近800人的核心消费人群名单，构建了这批核心消费人群的档案并为产品针对这些目标人群的持续赠送构建了一个平台。

　　二、选准赠送地点。

　　有需要上门赠送的，也有在商超进行赠送的，还有在酒楼进行赠送的，更有社区赠送、会议营销式的赠送等。不同的产品、不同的品类其主要赠送地点是不一样的。譬如药品营销的赠送一般都在人群旺盛的药店或者医院门口进行，也有通过宣传单指定时间到某个电影院领取并借机做一轮会议营销，现场搭售一些产品出去。

　　赠送地点的选取不当一是人气不旺起不到赠送的宣传目的；二是赠送的目标人群发生严重错位，导致白送，浪费了资源。06年，笔者在进行某中、低档白酒营销时做了三轮免费赠送活动，每次活动选取的地点和方式都是不同的，但因为活动针对性强，活动的效果也非常明显，该产品也因此在06年成为笔者所负责区域的该价格段位第一品牌。我选择了哪些赠送地点呢？

　　1、在该区域市场选择了20家订购酒席用酒比较多的核心二批网点进行包装，统一店面形象，凡是到该店订购酒席的消费者都可以领取2件该产品免费使用，以此强化目标消费者把选择的天平更多的向我们的产品倾斜。做为消费者来说，他要么不接受这种赠送，一旦接受，同一次酒席上很难出现两种不同的产品，如果不够他就会再买几件凑起来，如果够了也没关系，我们的目的就是让这些人群喝下去，起一个宣传、推广的作用；

　　2、在该市选择了11家加油站做为该产品的联合赠送地点，对加油站也进行了包装。每个到这些加油站加油的私家车主一次性加油满100元即可获赠该产品2瓶，每天限赠500台车，一个星期内赠完。选择这个平台做赠送，该城市的私家车主及出租车主想不了解这个产品都不行了，毕竟一个星期不进加油站加油的车还是很少，但只要去加油就不可能不受到冲击，不接受这种强迫式的信息，何况有车一族在城市中的影响力比无车一族起码要大三倍。对加油站这个平台笔者在运做某矿泉水品牌时也曾经使用过，同样取得了非常明显的效果。

　　3、在该市选择了8个大型社区联合社区强势超市进行摆台赠送。社区居民凭户口本复印件及该社区超市购物满38元的购物电脑小票即可获赠该产品2瓶。通过这个平台赠送一是起到了免费进场该社区超市的目的；二是强化了产品在社区的影响力，短时间内让社区居民知道并试饮了该款产品，对二次购买起到了推波助谰的作用。

　　因为赠送地点选择得当，控制得力，该产品的三波大型赠送活动做完后市场起到了一个质的飞跃，市场也因此成功冲开，顺利成为该市场的畅销产品之一。

　三、赠送的方式要多样化。

　　同样是做免费赠饮，有些产品的免费赠饮非常受平台或者消费者的欢迎，有些产品却白送还引起消费者和平台的反感，这又究竟是怎么回事？

　　以酒店免费赠饮为例，你在酒店开展免费赠饮活动时如果是畅销产品，酒店就会想，你不做赠饮我一样可以卖出去，你做赠饮还挤占了我的销售，让我少赚了钱；如果是非畅销产品酒店就更会这样想，你卖不动就得了，你送给别人免费喝掉了，我这些卖得动的产品消费者也不点用了，损失就更大；他觉得没必要给你做这种费力不讨好的义务工。消费者也是一样的，因为大多数的产品都在开展这种工作，消费者已经觉得没有新意，有些消费者在面对你好意的免费赠饮时甚至还挖苦你一句：你是欺侮我买不起这个单是不是？不要不要！搞得你送个东西给人家好象你做了很对不起对方的事情样。那么怎么避免这些事情的发生？

　　1、给酒店算好经济帐。你的免费赠送会给酒店带来人气，这种人气的获得是酒店刻意需要保持的，同时，通过一瓶赠饮可带动消费者试用第二瓶、第三瓶，实际上为酒店多赚了钱；而对那些酒店生意本来就很好的酒店在这种人气口实不能打动对方时，可以考虑在活动结束后赠送对方一、两件酒表示感谢，用实实在在的利益打动对方；

　　2、多用植入式的营销方式来开展免费赠饮活动。譬如酒店推出特色菜、开展店庆、节假日回馈、开展美食周活动时我们可以配合酒店做推广活动，让酒店感觉到是因为我们的免费赠饮活动为他带来锦上添花的效果，是我们帮助了他们的活动开展，让他们的活动更出采，更能打动消费者，而不单纯是我们要在该店开展活动，是他们想让我们开展活动，这样的效果才会更好，更能得到酒店的支持。

3、针对消费者要设计出统一的说辞。一定是消费者的运气好，刚好碰上我们在开展免费赠饮活动，做好与消费者的充分沟通在得到对方的允许和高兴接受后再把产品送给对方，送给对方后还要继续做好服务，试用完后还要询问消费者对该产品的印象，让消费者感觉到你对这次免费赠送非常重视，也非常重视他的意见，如果不是这样的话，这种赠送的效果就会大打折扣，谁会在乎一次无所谓的赠送呢？

你不在乎消费者，消费者当然就更不会在乎你！

　　四、赠送的持续性。

　　营销上有一个颠扑不破的定律：一个消费者只要连续使用某产品6次以上就会对该产品产生依赖！免费赠送的理论依据就源于此。许多产品在开展目标消费人群的免费赠送时往往不能坚持，常常希望做一次赠送就能够把市场撬开，这是不现实的。

　　消费者的培育是一个持续的过程。我们常说“远亲不如近邻”，一个亲戚不走动都会生疏，还不如一个经常打交道的邻居，更何况是消费者的培育和打动呢？那么怎么持续这个工作？

　 1、企业要做好赠送规划。每年计划在哪几个时间段开展这种活动？在哪些平台开展这种活动？针对的人群是否是固定的？规划做好了，赠送才不会盲目，也不会一下子因为赠送过多而产生费用超标的畏惧情形停止赠送，从而前功尽弃。

　　2、平台的持续性。所选择的平台应该是你经常开展免费品鉴活动的场所，这种固定的平台消费人群才会相对固定，你的6次免费赠饮风波才会对消费者起到持续的冲击从而形成消费依赖。

　　3、目标消费者的持续和固定。同一个消费者接受6次以上的冲击才会产生依赖，没有固定的消费人群概念就不可能达到这种效果，你用100件酒送100个人和你用100件酒分三次送给30个人所取得的市场效果是完全不一样的。笔者运做某高端白酒时，针对目标消费人群的持续赠饮每年都在三~五次，坚持了三年，才把曾经没卖过该产品一瓶的市场做到了第一市场，期间的这种坚持曾经不被某些同事理解，也经历了很多曲折，但正因为坚持取得了回报，这种模式反而在今天被公司大力推广。

　　免费赠送要想不白送其实也是一个系统的工程，限于篇幅，笔者这里不再赘言。只要你把免费赠送看作一种营销利器好好运用并仔细总结赠送过程中获得的教训和经验，相信你也会让免费赠送成为你营销征战中的不是秘密的核武器，帮助你成功撬开一个个看似艰难的市场。毕竟在这个体验式营销盛行的消费者为王时代，免费赠送其实是暗合了这种营销趋势。

　　好好把握吧！